Как товары non-food на 50% увеличивают прибыль магазина

• Что должен знать и уметь специалист по непродовольственным товарам
• Как сделать non-food заметной и продаваемой категорией
• К чему не стоит подпускать поставщиков и продавцов оборудования
• Как научиться быстро и грамотно распродавать non-food
• Почему не надо идти на поводу у мировых производителей

Владельцам и директорам продуктовых магазинов, которые задумались об увеличении прибыли торговой точки, стоит обратить внимание на товары категории non-food (непродовольственные товары). Анализ рынка показывает:

• В магазинах с небольшой торговой площадью развитие данной товарной категории приводит к увеличению продаж до 10% оборота и до 15% дохода;
• Для большой торговой площади эта цифра может составлять до 40% оборота и до 50% дохода;
• За счет ввода в ассортимент магазина товаров категории non-food можно компенсировать доход от продаж продуктов с низкой наценкой, в том числе социально значимых (хлеб, молоко и т.д.) Ведь non-food – носитель марки, наценка на него может достигать 40%

Кроме того, исследования показывают: рост расходов населения на непродовольственные товары в 2011 году составил 700%. Я хочу рассказать, как и почему так вышло и что следует учесть владельцам, которые планируют развитие категории non-food.

Главный по категории non-food

В крупных магазинах за обновлением ассортимента и поиском новинок следит категорийный менеджер. В настоящие время в России и странах СНГ нет учебных заведений, которые готовят таких специалистов.
Назову, что входит в обязанности менеджера, чтобы вы смогли подобрать компетентного человека или поручить исполнение функций опытному работнику. Это, прежде всего:

• Формирование ассортимента всех товарных категорий;
• Плановое развитие товарных категорий в течении года;
• Управление актуальностью ассортимента (ротация, новинки, выведение старого ассортимента, распродажи);
• Ценообразование, бюджетирование закупок и продаж;
• Управление выполнение бюджета;
• Управление торговыми акциями

Такой специалист обязан
• Знать свои товарные категории;
• Регулярно пользоваться ритейл-аналитикой;
• Всегда быть в курсе, как выложен товар в секциях магазина.

Его рабочее время должно распределяться следующим образом:
• 50% - текущая коммерческая деятельность;
• 30% - управление выкладкой в магазинах (регулярная и акционная выкладка);
• 20% - изучение отрасли, анализ прямых и не прямых конкурентов.

Организовываем пространство

Площадь под non-food в продуктовом магазине может быть отведена любая ( от 6 м2 киоска до гипермаркета с торговой площадью 10 000 м2). Главное – помнить, на чем следует акцентировать внимание покупателей в каждом конкретном случае.
В форматах ритейла с небольшой торговой площадью (до 500 м2) для non-food ищут товары – лидеры продаж (best seller). Располагать их надо не в начале, а в конце пути покупателя – в специальных зонах или отдельных помещениях магазина, к примеру, после напитков. Существуют так называемые промоместа – зоны take off, или «возьми меня с собой», и там также может располагаться non-food (промокорзины, промоторцы, прикассовые стенды, POS-точки продаж товарных брендов). Товары non-food также могут точечно располагаться по всему торговому залу.
В магазинах площадью от 500 до 10 000 м2 развивают конкретные товарные категории non-food (к примеру, посуда) и формируют торговые зоны под этот товар. Располагаются они в начале пути покупателя, справа по направлению обхода против часовой стрелки. Это связано с тем, что в food retail покупатели приходят, прежде всего, за продуктами, - и это «регулярный спрос». Начиная товарное предложение с non-food, мы удовлетворяем импульсный спрос покупателя.

Перепланировка: нужна или нет

Если категории новые или происходит расширение и развитие существующих товарных категорий, нужна перепланировка торгового зала. При этом важно продумать изменение мерчендайзинга – как выкладки на полках (планограммы), так и кросс-мерчендайзинг товарных групп на торговом оборудовании. Часто за это берутся поставщики и продавцы оборудования, но они не учитываются:

• Принципов товарного соседства;
• Определения количества погонных метров под товарные категории;
• Правил направления движения покупателей;
• Баланса размеров стеллажных зон и проходов (и многого другого).

Место под non-food должен выбирать торговый технолог компании, или категорийный менеджер, управляющий группой non-food при создании layout (планировки) магазина, или консалтинговая компания, которая делает профессиональный кросс-мерчендайзинг торгового зала.

Цифры и факты

Многие владельцы бизнеса увлекаются дешевыми китайскими товарами: они мечтают получать 100%-ный рост дохода за счет увеличения розничной цены в два раза. Приведу простые цифры: процент отечественных и импортных производителей в категории non-food сегодня:
• Китай + Турция – 80%
• СНГ – 20%
Обычно результат оказывается противоположным – огромные деньги «заморожены» в остатках на складе.

«NON-FOOD – НОСИТЕЛЬ МАРЖИ, НАЦЕНКА НА НЕГО ДОСТИГАЕТ 40% ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО РОСТ РАСХОДОВ НАСЕЛЕНИЯ НА ТОВАРЫ NON-FOOD В 2011 ГОДУ СОСТАВИЛ 700%»

Как работать с non-food

Непрофессиональная товарная выкладка, непонимание функциональности торгового оборудования non-food, непонимание значения POS как точки продажи (непродуманное её расположение в торговом зале) приводят к тому, что частота посещения зон non-food покупателями в 5-10 раз ниже, чем продуктовых отделов, проникновение товара в чеки – не более 0,5-1%. Как результат – большинство зон non-food в ритейле России (особенно в регионах) находятся в состоянии cold («холодно») или frozen («заморожены»).
Я хочу дать всего три ответа, которые помогут вам избежать ошибок и увеличить прибыль своей торговой точки с помощью товаров категории non-food.

Совет №1. Отслеживайте новые предложения
Изучайте отрасль и свою товарную категорию, и свою товарную категорию: новинки non-food появляется с регулярностью 10 раз в месяц. Уже изобретено до 5 000 000 SKU (товарный категорий) non-food, и цифра продолжает расти. Товары совершенствуются, им придают новые функции и краски, но от этого ухудшается их качество. Мировые производители non-food увлечены принципом «Покупай – выбрасывай – покупай» и стимулируют нас брать некачественный non-food якобы дешево.

Совет №2. Не увлекайтесь объемами
В девяти случаях из десяти специалисты торговой сети и торговые представители поставщика выдают желаемое за действительное: у них нет точного прогноза, а есть «интуиция», которая их подводит. Все надеются на популярность тех или иных товаров, которую обосновывают только так: «Авось продадим». Но выводить плохо продаваемый или непродаваемый non-food из ассортимента торговой сети в пять раз сложнее, чем вводить! Поэтому объем заказа партии non-food желательно сразу делить на два.

Совет №3. Не бойтесь сокращать оборачиваемость
Сделать это можно двумя путями.

Путь №1. Долгий. Изучите свою категорию non-food и определите приоритетные свойства товаров. Ограничьте ввод всего ассортимента поставщика вводом самых продаваемых позиций. Это возможно при четком понимании особенностей менталитета местных жителей, их привычек и предпочтений в тех или иных брендах. Замечу: правильная средняя оборачиваемость всего non-food – до 6 раз в год. При этом сезонный ассортимент «улетает» именно в сезон.
Путь №2. Экспресс-метод. Распродавайте не продаваемые строки non-food быстро, активно и динамично, не затягивая более чем до середины сезона, - за полтора месяца максимум! Акции для non-food – стандартный этап в цикле продаж.