Бизнес и слово купеческое

К какому стилю ведения переговоров привыкло большинство людей? Сначала договорились на словах в общих чертах, например, покупаем. А потом специалисты с обоих сторон начинают утрясать детали — форму оплаты, сроки, гарантии и пр. В больших компаниях в переговорах могут участвовать десятки людей, в маленьких — всего два участника сделки, но суть обычно такая. Бывают и исключения, о них и пойдет речь.

Как-то мы вели переговоры о покупке маленького бизнеса. Поскольку часть сделки была без документов, все договоренности были на словах. Когда процесс был в разгаре, то есть часть собственности была переоформлена, а часть денег — оплачена, начались чудеса.

Мужик звонит и говорит примерно следующее. Мы с тобой договорились вчера сделать так-то, но, понимаешь, я тут подумал и решил, что мне это невыгодно. Поэтому давай сделаем по-другому. Кончалось все всегда одинаково — побеждал тот, кому ничего не надо делать. То есть если ему нужны были деньги, я задерживал платежи и он возвращался к старым договоренностям. А если мне было что-то нужно от него, я либо прогибался, либо уговаривал хоть как-то сдвинуться в мою сторону.

В то время моим любимым ругательством было “деревенщина”. Ведь в чем сила простого крестьянского ума? В том, что он никогда не упускает свою выгоду. Хотя в народе это и называют хитрожопостью. Причем сами деревенские тоже так говорят.

Что получилось в результате? Мужик получил чуть больше, чем я был готов отдать изначально. А то, что выпил море моей крови, так это я сам виноват. Нечего переживать из-за какой-то сделки, которых у меня десятки за плечами, а сколько еще будет. Трудно быть предпринимателем, а кому сейчас легко?

А в какой-то момент я вспомнил, как работал с немцами. Переговоры были в стиле тупого бодалова “кто кого перетянет”. Обсуждали миллион мелочей, чтобы прогнувшись во второстепенном, отжать в главном. И с обоих сторон были люди с опытом большим опытом переговоров именно такого типа. По сути, с немецкой стороны делегацию возглавлял мужик, возглавляющий что-то вроде отдела по работе с поставщиками. Читай ”по выбиванию скидок”. Который занимался только одним — ездил по миру и выбивал из всех скидки и лучшие условия.

И вот через пару дней после возвращения от нас он звонит или пишет: we have discussed our meeting… unfortunatly I forced to change our position… Я тогда еще не знал, что через несколько лет услышу “мы тут с жАной пОдумали и решили, что нам это нЯвыгодно”. Но ведь наших немцев-то трудно назвать хитрожопой деревенщиной! Это великолепные профессионалы своего дела.

Сейчас я воспринимаю все это как своеобразный стиль ведения переговоров. Пока есть возможность изменить устные договоренности в свою пользу, люди этим пользуются. В принципе все логично — контрагента нужно постоянно проверять на прочность, а вдруг уступит. Эта тактика на 100% эффективна в ситуациях, когда репутационные потери низки или отсутствуют. То есть когда человек не боится, что про него скажут “невменяемый, невозможно иметь дело” и это будет услышано.

Вариант такого стиля — затягивание в сделку. Когда на переговоры убито море времени и начались первые движения, условия неожиданно меняются. И многим просто жалко потраченного времени и усилий. Более того, отказ в последний момент от сделки очень демотивирует персонал (столько работы впустую) и дискредитирует руководство (не смогли договориться).

Но самое интересное, что даже люди с запятнанной репутацией или плохой кармой в бизнесе все равно остаются в бизнесе. Пусть даже к ним гораздо меньше доверия, их гораздо тщательнее проверяют и максимально страхуют свои риски. Обида обидой, а свою выгоду никто не упустит!

Сам я этот стиль не применяю, считаю что выгоднее закрыть сделку максимально быстро и сохранить хорошие отношения. Но разумных обоснований своей позиции у меня нет. А если это используется против меня, я вспоминаю тихого улыбчивого немца и с удовольствием включаюсь в игру…